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市场营销的核心概念

qinzhiqiang 05-09 8:02 106次浏览

市场营销的核心概念市场营销涉及到其出发点,即满足顾客需求,还涉及到以何种产品来满足顾客需求,如何才 能满足消费者需求,即通过交换方式,产品在何时、何处交换,谁实现产品与消费者的联接。可 见,市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要营销的概念,产品及相关的效用、价值和满足, 交换及相关的交易和关系,市场、市场营销及市场营销者。 1.需求及相关的欲求和需要 需求及相关的欲求和需要 (1)需要 需要(Needs) 需要 指消费者生理及心理的需求,如人们为了生存,需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、 归属感、尊重和自我实现等心理需求。市场营销者不能创造这种需求,而只能适应它。 (2)欲求 欲求(Wants) 欲求 指消费者深层次的需求。不同背景下的消费者欲求不同,比如中国人需求食物则欲求大米 饭,法国人需求食物则欲求面包,美国人需求食物则欲求汉堡包。人的欲求受社会因素及机构因 素,诸如职业、团体、家庭、教会等影响。因而,欲求会随着社会条件的变化而变化。市场营销 者能够影响消费者的欲求,如建议消费者购买某种产品。 (3)需求 需求(Demand) 需求 指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求。可见,消费者的欲求在有购买力作后盾时就变成 为需求。

许多人想购买奥迪牌轿车,但只有具有支付能力的人才能购买。因此,市场营销者 不 仅要了解有多少消费者欲求其产品营销的概念,还要了解他们是否有能力购买。 2.产品及相关的效用和价值的满足 产品及相关的效用和价值的满足 (1)产品 产品(Product) 产品 是指用来满足顾客需求和欲求的物体。产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。有形 产品是为顾客提供服务的载体。无形产品或服务是通过其他载体,诸如人、地、活动、组织和观 念等来提供的。当我们感到疲劳时,可以到音乐厅欣赏歌星唱歌(人),可以到公园去游玩(地), 可以到室外散步(活动),可以参加俱乐部活动(组织),或者接受一种新的意识(观念)。服务也可以 通过有形物体和其他载体来传递。市场营销者切记销售产品是为了满足顾客需求,如果只注意产 品而忽视顾客需求,就会产生“市场营销近视症”。 (2)效用、价值和满足(Utility,Value,Satisfaction) 效用、价值和满足 , , 效用 消费者如何选择所需的产品,主要是根据对满足其需要的每种产品的效用进行估价而决定 的。效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价。产品全部效能(或理想产品)的标准如 何确定?例如某消费者到某地去的交通工具,可以是自行车、摩托车、汽车、飞机等。

这些可供 选择的产品构成了产品的选择组合。又假设某消费者要求满足不同的需求,即速度、安全、舒适及节约成本,这些构成了其需求组合。这样,每种产品有不同能力来满足其不同需要,如自行车 省钱,但速度慢,欠安全;汽车速度快,但成本高。消费者要决定一项最能满足其需要的产品。 为此,将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列,从中选择出最接近理想产品的产 品,它对顾客效用最大,如顾客到某目的地所选择理想产品的标准是安全、速度,他可能会选择 汽车。 顾客选择所需的产品除效用因素外,产品价格高低亦是因素之一。如果顾客追求效用最大 化,他就不会简单地只看产品表面价格的高低,而会看每一元钱能产生的最大效用,如一部好汽 车价格比自行车昂贵,但由于速度快、修理费少、相对于自行车更安全,其效用可能大,从而更 能满足顾客需求。 3.交换、交易和关系(Exchange、Transactions、Relationships) 交换、交易和关系 交换 、 、 (1)交换 交换(Exchange) 交换 人们有了需求和欲求,企业亦将产品生产出来,还不能解释为市场营销,产品只有通过交换 才使市场营销产生。人们通过自给自足或自我生产方式,或通过偷抢方式,或通过乞求方式获得 产品都不是市场营销,只有通过等价交换,买卖双方彼此获得所需的产品,才产生市场营销。

可 见,交换是市场营销的核心概念。 要完成一笔交换,必须满足下列 5 个条件: ? 至少要有两个参与交换的伙伴; ? 参与的一方要拥有另一方希望获得东西; ? 参与的一方要能与另一方进行沟通,并能将另一方需 要的商品或是服务传递过去; ? 参与一方要有接受或是拒绝的自由; ? 参与一方要有与另一方交往的欲望。 有时,上述所有的条件都具备了,交换也不一定发生。但是若没有这些条件,交换肯定不会 发生。 (2)交易 交易(Transactions) 交易 交换是一个过程,而不是一种事件。如果双方正在洽谈并逐渐达成协议,称为在交换中。如 果双方通过谈判并达成协议,交易便发生。交易是交换的基本组成部分。交易是指买卖双方价值 的交换,它是以货币为媒介的,而交换不一定以货币为媒介,它可以是物物交换。 交易涉及几个方面,即两件有价值的物品,双方同意的条件、时间、地点,还有来维护和迫 使交易双方执行承诺的法律制度。 (3)关系 关系(Relationships) 关系交易营销是关系营销大观念中的一部分。精明能干的市场营销者都会重视同顾客、分销商等 建立长期、信任和互利的关系。而这些关系要靠不断承诺及为对方提供高质量产品、良好服务及 公平价格来实现,靠双方加强经济、技术及社会联系来实现。

关系营销可以减少交易费用和时间, 最好的交易是使协商成为惯例化。 处理好企业同顾客关系的最终结果是建立起市场营销网络 市场营销网络是由企业同市场营 。 销中介人建立起的牢固的业务关系。 4.市场、营销、市场营销及市场营销者 市场、营销、 市场 (1)市场 市场(Markets) 市场 市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾 客所组成。一般说来,市场是买卖双方进行交换的场所。但从市场营销学角度看,卖方组成行业, 买方组成市场。行业和市场构成了简单的市场营销系统。买方和卖方由四种流程所联结,卖者将 货物、服务和信息传递到市场,然后收回货币及信息。现代市场经济中的市场是由诸多种类的市 场及多种流程联结而成的。生产商到资源市场购买资源(包括劳动力、资本及原材料),转换成商 品和服务之后卖给中间商,再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取 货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品,支付货币,再向这些市场 征税及提供服务。因此,整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂 的相 互影响的各类市场所组成的。

(2)营销(marketing) )营销( ) 营销 (Marketing) 的任务是辨别和满足人类和社会的需要。对营销所作的最简明的定义是: “满足需求的同时而获利。”美国营销协会(AMA)从管理角度所下的定义是:营销既是一种组织 职能,也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值,管理顾客关系的一 系列过程。我们从社会和管理角度对营销下定义。社会角度的定义说明了营销的社会作用。从这 一角度看,营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所 欲之物的一种社会和管理过程。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全 适合他的需要并形成产品自我销售。营销的对象有十大项:有形的商品、无形的服务、事件、体 验、人物、地点、财产权、组织、信息和理念。 (3)市场营销 市场营销(Marketing)及市场营销者 及市场营销者(Marketers) 市场营销 及市场营销者 上述市场概念使我们更全面地了解市场营销概念。它是指与市场有关的人类活动。亦即为满 足消费者需求和欲望而利用市场来实现潜在交换的活动。它是一种社会的和管理的过程。 市场营销者则是从事市场营销活动的人。市场营销者既可以是卖方,也可以是买方。作为买 方,他力图在市场上推销自己,以获取卖者的青睐,这样买方就是在进行市场营销。当买卖双方 都在积极寻求交换时,他们都可称为市场营销者,并称这种营销为互惠的市场营销。