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实例教你绝对成交的电话开场白是怎样练成的

qinzhiqiang 10-14 14:22 185次浏览

要想有效地吸引客户的注意力,在电话销售中,说好第一句话是十分重要的。

开场白的好坏,几乎可以决定一次电话销售的成败。换言之,好的开场白就是推销成功的一半。

大部分客户在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句话,很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员挂掉电话还是准备继续谈下去。

因此,销售人员要说好开场白,才能迅速抓住客户的注意力,并保证推销访问顺利进行下去。

开场白一般来讲,包括以下几个部分:

(1)感谢客户接听你的电话并寒暄、赞美。

(2)自我介绍或问候。

(3)介绍来访的目的,这时要突出客户获得的价值,从而吸引对方。

(4)转向探测需求,让客户开口讲话。向客户提问题是引导客户的关键。

通过有吸引力的开场白赢得了客户的注意,也就向成功销售迈进了一大步。

销售人员应当针对不同客户的具体情况、身份、性格特征及条件,有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。

在开场白的把握上,应当注意以下几个重点:

(1)提前准备好相关的题材及一些幽默有趣的话题。

(2)注意避免一些敏感性、易产生争辩的话题,例如宗教信仰的不同,政治立场、看法的差异。要避免那些缺乏风度的话,不要去窥探客户的隐私,不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话。

(3)得理要饶人,有理也要心平气和地说服客户。

(4)一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。比如,你可以以询问的方式开始:“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗?”以肯定客户的地位及社会的贡献开始。

(5)以名言、格言、谚言或有名的广告词作为开场白。

(6)以谦称和请教的方式开始。

(7)可以开源节流为话题,可以告诉客户若购买本项产品将节省15%的成本,可赚取10%的利润,并告诉他:“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的。”

(8)可以用与某一单位合办市场调查的方式为开始。

(9)可以用他人介绍而前来拜访的方式开始。

(10)可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始。

(11)运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始。

(12)以动之以情、诱之以利的生动展示方式开始。

(13)以提供新构想、新商品知识的方式开始。

(14)以具震撼力的话语,吸引客户有兴趣继续听下去,比如“这部机器一年内可让您多赚500万元”这样的话语开始。

总之一句话,万事开头难,做销售人员更是如此。但是,一个销售人员不能因此而放弃努力,应该做好充分的准备,设计一个有创意的开场白。

正反比照修炼开场白

销售的开场白话术就像一本书的书名或报纸的大标题电话营销开场白,如果使用得当的话,可以立刻使客户产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使客户不再想继续听下去。

下面是一些销售人员错误的开场白,我们将此一一列下来,你可以比照自己是否也犯有这些错误。

案例一

负责人:“喂,你好,我是陈林。”

销售人员:“您好,我是XX机械的殷大军。我们公司已经有20年的历史,我们是专门销售印刷业专用的机械设备,不知道您是否曾经听说我们公司?”

问题点:

电话销售员没有说明为何打电话过来,以及对准客户有何好处。准客户根本不在意你们公司成立多久,或是否曾经听过你的公司。

案例二

负责人:“喂,你好,我是陈林。”

销售人员:“您好,我是XX机械的殷大军,我们是专门销售印刷业专用的机械设备,请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备?”

问题点:

电话销售员没有说明为何打电话过来,以及对准客户有何好处。在还没有提到对准客户有何好处前就开始提问题,容易让人产生防范的心理。

案例三

负责人:“喂,你好,我是陈林。”

销售人员:“您好,我是XX机械的殷大军,几天前我曾寄过一些资料给您,不知道您收到没有?”

问题点:

电话销售员没有说明为何打电话过来,以及对准客户有何好处。平常大家都很忙,即使收到资料也不见得会看,而且让他们容易用“没收到”来敷衍。

案例四

负责人:“喂,你好,我是陈林。”

销售人员:“您好,我是XX机械的殷大军,我们的专长是提供适合贵公司的印刷机械设备,不知道您现在是否有空,我想花一点时间和您讨论?”

问题点:

直接提到商品本身,但没有说出对准客户有何好处。不要问客户是否有空,直接要时间。

在初次打电话给准客户时,必须要在15秒内做公司及自我介绍,引起准客户的兴趣,让准客户愿意继续谈下去。

要让准客户放下手边的工作,并愿意和你谈话电话营销开场白,电话销售人员要清楚地让客户知道下列3件事:

(1)你是谁及你代表哪个公司;

(2)你打电话给准客户的目的是什么;

(3)你公司的商品或服务对准客户有什么好处。

正确范例

负责人:“喂,你好,我是陈林。”

销售人员:“您好,我是XX机械的殷大军,我们公司的专长是提供印刷业专用的机械设备,我们已经替许多印刷厂商省下了许多印刷成本,我是来告诉贵公司节省印刷时间和成本的方法。为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省印刷时间及成本,我想请教一下你们目前使用的是哪一种印刷设备?”