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互联网的免费营销模式,企业都适合用吗?

qinzhiqiang 07-09 14:27 150次浏览

一提到“免费”营销模式,很多企业老板不由得感到荷包一紧,因为很自然就想到的就是“白送”“不要钱”。

很多传统行业的企业对于互联网的“免费”模式,认识比较片面。其实互联网的免费模式的本质是利用买家“占便宜”的心理,通过“免费”这一模式销售产品或服务,建立和积蓄用户流量池,然后再想办法将流量转化变现。

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就比如,我们熟知的谷歌、百度这样的公司,就是通过发布免费搜索产品,将上亿的用户流量纳入囊中免费营销模式,然后变成自己的资源甚至是打造成产品的一部分。这样就有了广告业务盈利模式,实现了流量变现。

很多做网游的公司,在游戏公测期就是进行免费来吸引第一批种子用户,培养尽可能多的玩家进入到游戏,然后再悄然培育一小部分玩家进行充值、付费,在各种游戏竞技场合展示他们强大的道具、武器、炫酷装备等一系列收费产品,带动更多的玩家加入到付费的队伍。

在很多互联网企业,除去人力、技术成本,没有太多实体成本,在拥有足够多用户流量的情况下,边际成本被大大稀释,甚至为零。他们不断变换玩法推出各种免费产品,以最快的速度攻城略地,吸纳更多的用户流量,率先抢占甚至垄断某个需求领域的市场。

而传统行业呢,很多企业老板都是做实业的,其实也已经充分触网,还开展了电商、网络营销,对于流量、对用户也有着非常强烈的需求。

即使非常艳羡互联网企业能在免费营销的路上斩获流量,但却有各种顾忌,因为免费模式需要高成本投入,有高风险,变现周期可能会较长,结果很可能是0回报。

当然了,在免费的路上免费营销模式,也有些胆子大的企业小试牛刀。

比如一些B2B企业是销售农机设备,对于他的很多农民用户群来说,动辄十几万、几十万的农机设备成本还是颇高的。

于是这些企业会以免费使用设备(所有权仍归企业)的方式吸引用户,只需每年缴纳一定的折旧费、定期的维护费用即可。

这和很多做大型工业设备厂家的销售做法类似,大型设备都是好几百万的价格,为了吸引客户,设备商采取只租不卖的策略,大大缓解采购企业的成本压力。

比如现在很多做电商的企业,特别是很多快消品的行业,竞争初期会以免费试用、0元样品、首件免费等等手段来获得流量以及用户的驻足,因为这类商品消费频次高。只要用户觉得质量或者效果还不错,能很好的为后续的留存变现打下基础。

免费的模式意味着近乎无代价、无条件,这让用户的购买决策变得容易了很多,为流量的引入创造了极好的条件。但是,免费其实最终是为了创造利润,企业要如何用好“免费”这面大旗,更好地销售产品,更快、更多的实现盈利呢?

在这里为大家总结了免费营销模式的四点要素:

第一,要看产品是否满足免费经营的条件。

免费模式的产品必须满足三个条件:

(1)用户数量大(相对而言,每个行业有不同的情况)

(2)增值空间多

(3)能绑定有效客户。

比如电信行业就是一个典型的满足免费模式经营的行业。拥有者近乎全国的手机用户,通话费、信息费可以在用户的后续使用时获得,在电信企业通过免费手机、预存话费等活动与用户签订使用协议即可绑定用户,实现了免费模式的成功。

第二,要确定目标市场及需求挖掘。

免费产品的提供需要大量的成本做支撑,节约成本和塑造品牌便成了十分重要的两个方面。以广告类企业为例,如果免费产品和服务无法满足目标消费者的需求,就不会有广告商愿意付费做广告了。

实施免费模式的企业,要勇于打破传统认知,从客户角度不断挖掘需求并创新服务项目。

比如旅游景区,可以通过景点门票免费来吸引用户,有了大量的游客作为资本,通过自建或者引入第三方企业,建立在衣、食、住、行、游、购等等方面的商业服务,为游客提供了丰富的增值服务的同时,景区也实现了极大的盈利,这个时候景点门票上的盈利还重要吗?

第三,要重视后续市场价值链条的建设。

免费模式的最终目标,是为顾客提供一整套的服务方案或者成系列的产品,这样才能打开后续市场。免费的产品、服务是需要后续市场来弥补的。

就比如现在很多社区连锁药店,都会提供免费的诊疗服务,也会免费开发一些测量心跳、血压等常规的仪器设备给到社区民众,从而吸引人们前来问诊问药,对于普通的疾病,可以现场推荐一些用药增加购买转化率。

药店要打开更大的市场,还可以与知名医院、专家医师进行合作,对于现场可能遇到的疑难症给予优先推荐问诊,为民众创造不用上大医院排队就能看大病、难病的便利,药店也能进一步扩大自己的价值链接。

第五,坚持实实在在的免费承诺。

企业如果只是将“免费”当做招揽客户的噱头,成功招来消费者后再进行收费无疑是在赶走消费者。

例如,相信很多人都遇到过一些美容机构会塞给你一张“免费体验XXX元套餐”的优惠券,万般劝说你去体验,但是一到店后才发现都是套路。很可能店员会告诉你要在店内消费满1000元才可以享受这个免费套餐,然后还会各种推销你购买店内产品。相信大多数人会马上夺门而出,并且不会再光顾这家店。

因此,特别要注意的是:免费之后的收费服务,一定要建立在不伤害客户信任的基础上,一定是在让客户在认可商品价值时心甘情愿的支付合理的价格。企业只有坚守免费承诺,才能让客户真正体验到免费的价值,才会愿意把企业的产品传播给身边的朋友。

(以上内容来自公号: 网络营销观察)

当下,伴随着互联网的发展,出现了全程媒体、全息媒体、全员媒体、全效媒体,信息无处不在、无所不及、无人不用……全媒体时代成为了大趋势!企业和市场发展必须紧跟时代,大胆运用新技术、新机制、新模式,加快融合发展步伐,实现宣传效果的最大化和最优化。媒体,作为信息的重要载体,被人们广泛应用在各个环节中。

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时代在变,顺应趋势企业才有发展空间。

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运营者:袁帅,会展业信息化、数字化领域专家,PMP项目管理师,网络营销,搜索引擎营销运营出身,数据分析师,中国电子商务职业经理人,CEAC国家信息化计算机教育认证:网络营销师,SEM搜索引擎营销师,SEO工程师 。现任北京新荟友科技有限公司联合创始人、执行董事,新社汇平台联合创始人、微会动平台创始人兼首席营销顾问,静花缘精品系列民宿互联网线上运营,北京宏宇互动科技有限公司事业合伙人,TAS区块链溯源项目营销合伙人。O2O2O活动场景双线闭环数字化运营综合服务解决方案与活动场景数字信息化运营综合解决执行方案提出者,微会动服务共同体发起人。