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律师如何做澳门太阳神娱乐网?从拉新到成交你需要整套模型

qinzhiqiang 04-15 17:01 869次浏览

法律行业里有句老话,叫『案源为王』。

这话当然没错,但是视角有些问题。案源为王,意味着如果我没有立刻给你带来案子,那我对你其实没什么价值。而这反映的是一种思维方式——作为律师,我在意的是『案子』,是『项目』,而不是『客户』。

过去律师是稀缺品,所以只要像医生一样待在医院,自然有人带着案子主动上门找你。

这也催生了行业里的普遍认知:我只要磨练好手艺,就不愁没有客户。

我无意评价这句话的对错,但与此同时,我想很多律师应该都有这样的感觉——单纯地提高业务能力,似乎并不能解决自己的案源问题。

我们不能假设客户是小白,遇到问题就会像无头苍蝇一样到处找最合适的律师,找到就当作救命稻草。与之相反,除了个别难度特别高的业务,大部分客户的大部分需求,大部分律师都能满足。和过去相比,客户的选择多了很多。

所以从服务者的角度来看,面对竞争越发激烈的现实,比起被动等待,更好的方式是主动出击。

不过主动出击不是主动去找案子,因为案子什么时候有你很难提前预判,需要你主动出击的是客户。过去律师是流量思维,盯着案子,现在律师应该有客户思维,比起抓案子,更重要的是抓客户。

所以今天,围绕这个话题,我想和你分享我的一些思考,希望可以给你带来启发。


在线下上课的时候,我最爱问的一个问题是:

我现在是个典型的初创企业,规模尚小但是增长很不错,未来很可能会考虑融资。那么像我这样的企业,是各位的客户吗?

很多律师会举手说我是他们的客户,他们可以为我提供常法、股权、包括后续争议解决等一系列相关服务。

但是一下了课,几乎没有律师在跟进我。

大部分律师,还是习惯『我来找他们』。

但就像前文提到的那样,律师不应该盯着案子,要更多地盯着客户。有多少可以被你持续影响的客户,决定了你的长期价值,甚至,比你有多大知名度重要得多。

这种思维方式的转变,在其他ToB类型的专业服务(财务、人力、Saas软件等……)中其实非常普遍。类比过来,过去大家做业务的方式是找个渠道让渠道带业务,现在都开始自己做池塘养客户,争取从单个客户身上获得尽可能多的价值。

背后的视角,就是从做业务转到了做客户。从捕鱼到养鱼,从流量到客户。

法律行业当然也适用类似的理论和方法。

而为了做好这一点,关键是做好下面这三件事——

1. 明确你的客户画像

2. 建立自己的池子

3. 保持频繁的互动

我们一个个来讲。

第一件事,你需要明确自己的客户画像。

不论是在商业思维课、法律服务产品课、还是内容营销课上,我们最开始一定会问大家的都是同一个问题——

你的客户到底是谁?

很少有律师会给出清晰的答案。大部分人的回答都是——

我是做这类业务的,做那类业务的……

背后的意思是说,谁来找我做这类业务,那谁就是我的客户。

这当然有问题,习惯这样的思维方式,最大的问题在于——

没有人来找你做这类业务的时候,你都会做什么呢?

很多律师,忙时四脚朝天,闲时无所事事。是因为一旦没业务做,他自己都不知道该做什么好。写文章吗?写给谁看呢?你为什么要写给他看呢?他又为什么要看呢……

所以律师一定要先明确自己的客户是谁,客户画像必须足够具体、清晰。唯有如此,你才能够知道去什么渠道,以什么方式,用什么内容影响他。

我们有个合作的团队,主要为互联网类的客户(特别是社交电商)提供全套的法律服务。他们之前业务范围也很杂,属于某种程度上的万金油团队,看天吃饭。但当他们将自己定位于这样的人群时,他们要做的事情一下子变得清晰了很多——

  • 写公号文章,只写这类客户关注的内容
  • 对外讲课,只讲社交电商最需要解决的问题
  • 谈合作伙伴,专门找社交电商客户能在的渠道
  • ……

客户是一切营销动作的指南针,只有明确了到底谁是你的客户,你后续的营销动作才能够有的放矢。

这也是为什么我说律师一定要关注行业,因为行业是一个典型的有效市场:客户群体广泛,需求类似,彼此互相影响。而且越是发达的城市,行业特征越明显。只要市场给了你机会,或者你有资源、能力,做行业类的客户就是一个非常不错的方向。

当然行业只是一个角度,背后的意思是说,你只有足够明确自己的客户画像,知道『谁是你的客户』,你后续的各种行为才会有意义。

第二件事,是建立自己的池子。

当你确定了客户画像之后,你就多了一个重要的筛选依据。下一步,就是你要建立足够大的池子。

最近很火的瑞幸咖啡的首席运营官杨飞提过一个『流量池』的概念,和我们今天的话题很像——

你做的所有营销活动(获取流量的方式),最终都是为了让你的目标客户进到你自己的池子里。

这个状态有点像养鱼——你从外面捞来各种鱼,目的不是为了立刻吃,而是放在自己的池子里养起来。

这也是为什么我会建议律师团队一定要有自己的微信公号,或者至少要把个人微信当做很重要的自有渠道,而不是单纯地在其他渠道上出现。借用别的渠道当然可以,但那是流量的思维,你要明白的是,如果渠道是别人的,那么客户不会在你手上。

曾经有个做刑事业务的律师和我抱怨——

大鱼,我写了好几篇特别好的专业文章,发在XX公号上,阅读量特别高。但是文章明明是我写的,为什么客户出事了之后,还是会找那个做公号的人来做业务?

我说很简单,因为渠道在别人手上。别忘了,渠道是你获取流量的方式,但你最终的目标是让客户回到自己身上。

你要做两件事——

1. 获取客户流量

2. 引到自有池子

对于律师来说,获取客户流量的方式其实并不复杂,不论是线上的内容、课程,还是线下的活动、讲座,只要你的目标客户在,你就应该在。

甚至像抖音这些新兴的渠道,只要你的目标客户群体足够清晰,也是很不错的获取流量的方式。

只要你记住,你做这些事的目的是拉客户进你的池子,最终可以持续影响他。

这里面的关键,一是流量要足够明确,因为明确才能有效。二是要关注转化,确认客户是否能够被你持续教育。不论是加你微信,还是加你公号,你的目的不是促进他的立刻转化,而是为了对他持续影响。

其实很多业务做的不错的律师团队,基本都有自己的『池子』——不论是持续的线下活动,还是线上运营的公号内容。基本的思路,都像下面的这张图。

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珠海的摩金律师事务所,把『培训』作为很重要的常法服务,其目的也是为了用可控的方式,持续对自己的客户输出影响(即使客户现在没有业务)。

第三件事,是保持频繁的互动。

大部分客户都不是一上来就有购买倾向,需要长期的孵化和培养。既然要培养,那么频繁的互动就必不可少。

我们看到很多自媒体帐号,他们会每天给你推送60秒的音频,持续输出有价值感的文章,实际目的是什么?是经营客户,通过内容把客户养起来。

就像养鱼一样,客户是需要被你持续教育的。因为需求什么时候发生不知道,但是他只要在那里,那么在他的生命周期之内,你就有机会和他进行业务往来。

罗辑思维就是一个很典型的例子,他们典型的方式就是如下图——

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通过罗胖的内容持续对目标客户建立影响,然后才是陆续分流到其他产品上(每天听本书,专栏,甚至线下课……)

我们都有过类似的经历——客户找到你,说早就听说咱们做XXX。这背后其实就反映了类似的规律——客户在需求产生之前,已经对你有了足够丰富的印象。

这个印象是怎么产生的?当然是因为各种信息、互动形成的。只不过之前你是无意识在做这件事,而我们需要把这件事做得更加可控。

我会建议你把目标客户的需求分为『浅需求、中需求、高需求』三个阶段,然后围绕客户不同阶段的不同需求,提供不同的价值,从而保持和他的互动。

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大部分律师只关注高需求,也就是只关注那些找我做案子的需求。而我们所说的持续互动,是你要想办法多维度,全方面地满足客户的需求。

最常见的方法,是做好下面几件事——

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这里面有个基本的思路——

不管是线上还是线下,专业服务的内容的产出门槛还是挺高的,所以我会建议律师把自己线下的内容『实体化』。

比如,如果你做出一个非常不错的内容(比如某某行业白皮书),那么我会建议你把白皮书打印出来送客户,办各种各样的会的时候,把这些白皮书放进袋子里。当然,白皮书要基本都是干货才行——这是你满足客户某些阶段需求的重要方式。

另外还需要明确的是——

你不需要让全世界都知道你,你只要知道自己的目标客户是谁,然后找到一个方法持续和他们建立互动就行。

所以有时候我会开玩笑,说哪怕你维系客户的方式是吃饭,只要你频繁、稳定、可复制地吃,那也是很不错的客户维系手段。

所以公号人数多少其实并不重要,重要的是目标客户是不是在那里;培训人数不一定要越多越好,只要客户足够明确,你能够持续影响就好。

别忘了,你的任务是『通过频繁互动,持续影响客户』。


所以,你是那种等着案子来的律师,还是那种主动找客户的律师?

  • 如果你是后者,那么你的客户是谁,你会在什么渠道,通过什么方式和他互动?
  • 如果今天我找到你,我说我要做股权,我会是你的客户吗?
  • 如果这个客户当前没有需求,你会有什么方式和他保持互动,维系关系呢?

做律师就是做客户,比起一直盯着案子,盯着客户可能是一个更好的方式。想清楚上面提到的几个问题,围绕客户需求获取客户流量,然后引到自己的池子里持续互动,长期积累下来,你会对客户产生持续的影响。

而为了做好这件事,核心就是三步——

1. 明确客户画像

2. 建立自己的池子

3. 和客户频繁稳定互动

希望可以给你带来启发。本文来源于网络,如有侵权,联系删除